Diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional

Tal y como la vida avanza y cambia, lo mismo ocurre en el mundo del marketing y la venta. 

Ya no somos esos compradores a los que nos dicen cada día “cómprame” y compra. En la actualidad, sabemos cuáles son nuestras necesidades y solo recurrimos a la compra cuando vemos claramente que esa necesidad quedará cubierta. 

Así, todo tipo de negocios, incluidos los B2B, han tenido que adaptarse a esta nueva forma de venta, marcando una diferencia patente entre ser un vendedor depredador y ser un vendedor consultor. 

Pese a estar metido en todo este escenario, ¿sigues teniendo dudas entre un concepto y el otro? 

Relax. 

Hemos preparado este post para ayudarte a descubrir cuáles son las diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional. 

¡Vamos a ello!

Claves de la diferenciación entre la venta consultiva y la tradicional

Aunque existen varios puntos a tener en cuenta para marcar la diferencia entre la venta consultiva y la venta tradicional, la mayor de ellas es la siguiente: 

A los negocios B2B y a los consumidores en general nos encanta comprar, pero no que nos vendan. 

Hemos cambiado mucho, y ya no esperamos a que el vendedor nos venda sus productos o servicios, ahora somos nosotros los que, al detectar un problema o una necesidad, salimos al mercado a buscar una solución. 

Y este hecho es lo que realmente genera la diferencia entre la venta consultiva y la venta tradicional. 

Antes de nada, vamos a compartir contigo una definición muy sencilla sobre qué es la venta consultiva. 

Ponemos este calificativo a la venta cuando esta está centrada en las necesidades de los negocios o los compradores. En este tipo de venta, como te comentábamos ya, es el cliente el que nos busca y no al revés: tiene un problema, corre al mercado o a Google, y busca una solución a través del asesoramiento. 

De ahí surge el término de venta consultiva. En este caso, el vendedor pasa a ser un consultor que ayuda y da consejo y no vende sin más. 

Una vez clara la definición, para entender las diferencias entre la venta consultiva y la tradicional debemos tener claros 4 conceptos básicos: 

• Generación de confianza. 
• Detección de las necesidades de los clientes y negocios B2B. 
• Ofrecimiento del consejo y solución a sus problemas. 
• Cierre de ventas y conversión. 

Estos son los cuatro pilares básicos que definen las diferencias entre un tipo de venta y la otra. 

¿Por qué?

Te explicamos. 

Imagina estos cuatro puntos como si fueran una pirámide. 

Al imaginar la pirámide de la venta tradicional, digamos que la base de la venta es el cierre. 

Es decir, lo más importante es vender sin más. Teniendo en cuenta que nos encanta comprar, pero no que nos vendan; difícilmente este tipo de venta puede ser exitosa. 

La punta de la pirámide de la venta tradicional es la creación de la confianza, que tampoco llegará a ser excesiva, si tenemos presente que el esfuerzo lo dedicamos única y exclusivamente a vender. 

Si pensamos en la venta consultiva, la base de esta pirámide es todo lo contrario. El esfuerzo lo dedicamos a generar confianza en los clientes, sin ella es muy complicado conseguir una venta. Por esta razón, la venta consultiva lleva mucho más tiempo que la tradicional. Ganarse la confianza de los negocios B2B y clientes en general no se consigue de la noche a la mañana. 

Tras ello, se detectan las necesidades de los clientes para ayudarlos de la mejor manera posible. Una vez descubiertas estas necesidades, podemos presentar una solución y, finalmente, vender nuestros productos y servicios. 

En la venta tradicional las necesidades de los clientes quedan relegadas prácticamente a la nada, aunque sí ponen más interés en la presentación de la solución. Recuerda que el único objetivo es vender sin más. 

¿Qué conclusión podemos compartir contigo después de contarte todo esto? 

Que la venta consultiva te traerá muchos más cierres de ventas que la tradicional, porque el cliente va a agradecer el interés por intentar conocerlo, detectar qué necesita y que hayas pensado en una solución específica para él o ella.

De esta manera, la generación de la confianza vendrá casi sola gracias al esfuerzo y el tiempo que has invertido en serle de ayuda. 

Cómo plantearse la venta consultiva para tener éxito

• Primero, no pienses solo en vender y ten en mente que lo que debes hacer es ayudar a tus clientes.
• Lleva a cabo una comunicación bilateral, sin ella es imposible comprender a tu cliente ni generar confianza. Además, tú sentirás menos presión al vender tus productos o servicios. 
• Conoce a tu cliente a la perfección, es la única manera de que se sienta escuchado y tú puedas demostrarle que eres la mejor solución a sus problemas. Gracias a ello, crearás productos y servicios que ese cliente está buscando para cubrir su necesidad. 
• Prepara un buen servicio post venta, es la mejor forma de afianzar tu relación con los clientes, fidelizar e incrementar su confianza en tu negocio. 

Razones por las que apostar por la venta consultiva frente a la venta tradicional

Si todavía tienes dudas sobre el porqué deberías apostar por la venta consultiva, tanto si eres cliente como si cuentas con un negocio, vamos a darte las razones definitivas para dejar de lado la venta tradicional: 

1.- Mientras que tu competencia sigue centrada en la venta tradicional, tú estarás un paso por delante de ellos. 

2.- Te deshaces de esas barreras mentales de que la venta es mala o que los vendedores son todos unos “caraduras”. 

3.- El cliente sentirá que realmente quieres ayudarlo y no venderle sin más. 

4.- Tu relación con el cliente será mucho más cercana, favoreciendo así su fidelidad. 

5.- Al conocer las necesidades de tus clientes, podrás generar nuevas oportunidades de negocio en base a ellas. 

6.- Mayores posibilidades de cerrar ventas, sin presiones.

Nosotros lo tenemos claro, en Meeting Dots somos de venta consultiva porque para nosotros ayudarte y aconsejarte es lo primero, ¿y tú?